Алексей Купреев, управляющий директор UFOX, рассказывает об особенностях маркетинга ICO проектов, в эксклюзивном интервью для Blocky. UFOX – компания маркетинговых коммуникаций в интернете. С 2008 года на рынке Беларуси, России, Украины, Литвы и Казахстана.

Как давно вы начали помогать компаниям с маркетингом при выходе на ICO и как вы вошли в эту сферу?

Прежде всего должен сказать, что для нас маркетинг ICO проекта – как и маркетинг любого другого продукта, от рекламы баночки йогурта до привлечения инвесторов. Мы подходим к этой задаче по проверенной схеме мозговых штурмов, определения ключевой идеи проекта, раскрытию его болей для потребителей, создание креативной стратегии для PR, SMM и Digital кампаний.

Я к тому, что на хайпе появилось много псевдоэкспертов, которые предлагают свою помощь, увидев рекламные бюджеты проектов. Мы в маркетинге много лет и чек за наши услуги для продвижения ICO проектов точно такой же, как и для клиентов из других отраслей, не считая медийный бюджет сторонних площадок.

А особенно активно запросы на продвижение ICO проектов начали поступать в этом году, когда рынок оживился увидев «красивые» кейсы. Сейчас мы фиксируем 1-2 обращение в сутки с запросом на продвижение.

Для нас чрезвычайно важна репутации агентства, как сейчас, так и через 5, 10, 20 лет. Поэтому стараемся очень тщательно подходить к решению, работать ли с проектом, дабы не приложить руку к скаму и помочь мошенникам.

Расскажите, есть ли своя специфика в маркетинге ICO?

Да, специфика все же есть, несмотря на то, что работают классические инструменты маркетинга.

  1. Раздутые бюджеты хайпанувших СМИ. 1 – 4 биткоина за размещение одной статьи могут ранить душу слабонервного медиабайера, который сравнивая CPM с привычными для него ресурсами и переводя по курсу в фиат медленно сползает под стол. Но тем не менее это факт, с которым приходится работать, применяя классические методы бартера (особенно удобно, когда есть собственные ресурсы), что позволяет значительно сэкономить общий бюджет.
  2. Проекты по умолчанию разрабатываются на весь мир, а значит четкой геолокации за собой не предусматривают. Это сразу увеличивает трудозатраты на переводчиков лендинга, whitepaper, всех рекламных визуалов и наличие опытных аккаунтеров для работы со СМИ. Есть конечно исключения (например biocoin), но чаще всего мы выбираем топовые страны, в которых находиться больше всего держателей криптовалют. Уже готовые базы инвесторов конечно значительно помогают в этом.
  3. Притянутые за уши лидеры мнений (криптоэнтузиасты). Вся это история с ICO очень молодая, и те, кто только недавно решил стать инвестором и по чуть-чуть начал погружаться в тему, столкнётся с огромным количеством новых для него терминов, имен, названий и пр. Например, ты можешь заявить о том, что ваш проект поддержал Ник Сабо, или Сик Набо и для 90% держателей криптовалют это будет одно и то же. А некоторую информацию проверить не всегда просто, этим и пользуются многие, указывая на своих лендингах каких-то левых чуваков. Может они и реальные, но точно имеют мало отношения к криптосообществу. С этим нужно быть аккуратнее, иначе опытный инвестор выведет на чистую воду и будет скандал.
  4. 2-х недельный сплит. Т.к. большинство ICO проектов сейчас запускаются по стандартной схеме: 2 недели pre-ICO (собираем деньги на маркетинг), 1-2 месяца перерыв и 2 недели ICO. То и весь медиаплан проекта мы подстраиваем под эти два 2-х недельных сплита. И если ICO команда раньше не запускала проекты или не имеет опыта в реальном бизнесе, то их очень удивляет план продвижения составленный на 4-6 месяцев. «Ведь мы хотим рекламу только во время ICO?!». И приходиться объяснять, что подготовка и создание лояльного комьюнити за месяцы до и в перерывах между сборами поможет сократить в несколько раз чистый рекламный бюджет.
  5. Ну и пожалуй как особенность отмечу, удивленные лица при виде рекламных бюджетов. Тут зачастую возникает недопонимание – «У нас продукт не про блокчейн, но мы хотим собрать 10 миллионов долларов, а вы нам тут смету на 200 тысяч показываете». Ну тогда мы вместе садимся и ищем супер-изюминку проекта, почему криптосообщество захочет ринуться в этот проект или все таки необходимо обширное инфополе для посева информации о нем. И тут открывается прайс-лист основных криптоСМИ и ICO листов/календарей, который все ставит на свои места.

Из вашего опыта какие самые эффективные инструменты?

Самый эффективный инструмент – это всегда сам продукт. Если еще перед официальным анонсом о нем уже говорят, любой маркетинг будет лишь форсировать и катализировать эффект. Дерьмо мамонта простите, как не продвигай и не упаковывай, при разворачивании обертки по прежнему останется дерьмом. Поэтому сосредоточьтесь на том, почему ваш продукт действительно нужен обществу. Найдя нужные боли потребителя, любой инструмент маркетинга будет хорош.

Тем не менее, людей всегда волнует мнение других. Поэтому работа лидеров мнений, агентов влияния и просто отзывов от самих инвесторов – формируют очень прочный фундамент для проекта.

Есть ли инструменты, которые наоборот плохо зарекомендовали себя?

Что точно сейчас не стоит делать, это заливать сайт контекстным и таргет трафиком. Раньше такая реклама не была распространена для продвижения ICO проектов, поэтому клики выходили достаточно дешевые и конкуренции было мало. Сейчас, когда количество проектов выходящих на ICO перевалило за несколько сотен в месяц, конкуренция в выдаче сильно возросла, а вместе с ней упала и восприимчивость инвесторов к такого вида рекламе.

Как вы относитесь к текущим регуляторным сложностям в этой сфере? Как вас это затрагивает?

Я к любым сложностям позитивно отношусь. Это новый челлендж, где надо придумать решение. Даже, если это касается того, как аккуратно обойти модерацию или показывать рекламу по гео, который вдруг закрыли.

Сегодня, количество проектов выходящих на ICO значительно выросло. Есть ли у вас критерий по которому вы берете/ не берете клиента?

Всегда руководствуюсь принципом «Свой-чужой» на встрече. Если сам человек или команда ОК, значит обсуждаем проект. Если и проект ОК, резонирует, ложится на наши убеждения, то готовы браться. Как показывает практика из 10-15 заявок в итоге берем 1 проект.

Можете ли вы дать какой-нибудь совет проектам, планирующим привлекать средства через ICO?

Запаситесь стальными нервами и бумажными деньгами. На практике, я не встречал еще ни одного проекта, у которого все шло как по маслу. Ждите проблем, но воспринимайте их как вызов. И вообще, задайте себе вопрос, может проще инвестиции привлечь в фиате?)